八心八箭勞詩丹頓,中國第一代賣貨教父是如何收割智商稅的?

轉載2020-08-26舉報153

八心八箭勞詩丹頓,中國第一代賣貨教父是如何收割智商稅的?

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來源:蛋解創業

8月11日晚,人民日報新媒體開啟奇妙好物節首場直播,最終銷量超5000萬元;

8月16日晚,雷軍直播帶貨首秀,短短幾個小時時間,GMV達2.1億元;

8月18日晚,蘇寧易購直播專場開播,奇妙好物節期間累計銷售7.2億元。


越來越多人/企業加入到直播帶貨行業中來,未來直播帶貨必將是群星璀璨。而不是當下提起直播帶貨人們心中只會想起薇婭和李佳琦。

其實早在李佳琦和薇婭之前就有直播帶貨大牛,要是論資排輩兒,李佳琦應該叫他一聲“祖師爺”。

八心八箭勞詩丹頓,中國第一代賣貨教父是如何收割智商稅的?

這個人就是侯總。

江湖人稱:“廣告界的奧斯卡影帝”、“電視直播帶貨元老”、“概念混淆王者級玩家”。

一句998,八心八鉆帶回家。

侯總一邊賣著假貨一邊被打假人士石錘,但王者級的侯總只留下了一句:“時間會證明一切”后便銷聲匿跡。

“事了拂衣去,深藏功與名”。侯總攜巨款隱居深山,只留下了一段人間佳話。


從興祖到侯總,過程有多魔幻?

07年是侯總人生中的高光時刻,身著Armani,腳踩LV,梳一個锃亮油頭,僅用一小時就拿下1300萬臺幣的銷售業績,直接原地起飛。

八心八箭勞詩丹頓,中國第一代賣貨教父是如何收割智商稅的?

當時侯總火到了什么程度?

上過《康熙來了》被譽為銷售達人,眾多明星爭相模仿侯總八心八箭咆哮式廣告語。

侯總創造的八心八箭直接改變了鉆石行業的評判標準:“鉆石必須要認準八心八箭,少一箭都不夠純正。”

對于無數深夜失眠的人來說,侯總就是伴你入眠的必備良藥。曾經CCTV在北京街頭做過采訪,人人都知道侯總,“說話挺有激情那個,每天看他節目都是笑累了才能睡著”。

有人說:“你可以不看快男和超男,但一定要看史上最牛廣告人侯總的電視購物節目”。

究竟是什么樣的經歷造就了如此“成功”的侯總?

侯總本命侯興祖,祖籍山東,7歲去臺灣,因為家境不好初中畢業就開始工作。當過水電工、干過銷售員,還與人合作開過瓦斯公司。

魚找魚,蝦找蝦,嘉宏公司找到了侯興祖,不為別的,只因氣質搭。嘉宏公司主營手表和珠寶,而侯興祖最擅長的就是賣表。一路從銷售經理干到CEO,從此開啟魔幻人生。

那么精通線下銷售的侯總是如何搖身一變成電視購物主持人的?

這就要歸功于他那個在東森電視購物工作的哥哥侯向祖的幫助了,哥倆兒直接給大家表演了一出兄弟齊心,其利斷金的好戲。

東森購物的金主爸爸直接內定嘉宏公司,上面有人就是不一樣。

當時嘉宏公司名下主要有兩大產品,一是路易士,占整體業務量的80%。二是勞斯丹頓,手表界的勞斯萊斯,勞力士和江詩丹頓的私生子。

為什么后來出名的不是業務量占優的路易士而是勞斯丹頓呢?

并不是因為名字比較牛,而是因為嘉宏當時的老板孫義勝不清楚電視銷售的套路,所以決定先用不出名的勞斯丹頓試試水。

八心八箭勞詩丹頓,中國第一代賣貨教父是如何收割智商稅的?

出乎意料的是勞斯丹頓在東森購物賣爆了,1小時內賣出1300萬臺幣的銷售業績,立刻引起了東森購物臺高管的注意,為了防止勞斯丹頓跑到其他電視臺售賣,還與勞斯丹頓簽訂了獨家售賣合同。

這是侯總的成名之戰,一夜過后,侯總身價倍增,成為了勞斯丹頓總經理兼東森購物臺代表。

外人稱侯總為史上最牛廣告人,但裝逼文學先鋒侯總回答:“我不是主持人,不是廣告人,我是一個職業經理人,一個用生命經營品牌的人。我賣的產品都要經過嚴格把關而且自己試用過的,好的就大聲說,不好的就不做,有錢賺也不做”。

至今我看到這段話還是忍不住為侯總鼓掌,要不是他賣假貨我就信了。

一戰成名后的侯總很快就迎來了臺灣經濟不景氣的處境,侯總當即決定前往內地發展。因為他心里清楚,猶豫就會敗北。

前往內地發展的侯總再次受到命運之神眷顧,趕上了大陸電視購物的黃金時代。

屏幕前的侯總為觀眾表演電鉆鉆手表。配合夸張的表演,精心設計的營銷套路,侯總迎來了事業的第二春。

但賣假貨騙的了一時卻騙不了一世,違法犯罪終歸會迎來正道的光。

還是CCTV記者,不過這次是以暗訪的形式訂購了侯總熱推的“八心八箭水晶鉆”進行鑒定,奧地利水晶鉆的成分是立體氧化鋯,也就是鋯石,2克拉的成本大概在4-6塊錢。

八心八箭車工也不難實現,做珠寶加工的代工廠就能做,并且鋯石的八心八箭加工要比鉆石簡單的多。

至于侯總提到的瑞士機芯勞斯丹頓大金表,產地是福建的小縣城。瑞士機芯是在瑞士購買的可組裝機芯。


“侯總點贊,顧客說淦”

所有人都來找侯總討個說法,面對賣假貨的質疑,侯總泰然自若的回答到:“臺灣是可以有水晶鉆的說法的,不清楚內地規定,再說了這個價格怎么可能買到真鉆”。

我們不是假,全是觀眾傻!侯總概念混淆專家身份石錘了,不清楚國內政策,無知者無罪。觀眾們買水晶鉆之前應該清楚這個價格買不到鉆石,鍋全甩給了觀眾。

最后侯總留下那句經典:“時間會證明一切”結束了他魔幻的電視銷售人生。


侯總沿用至今的營銷技巧

為什么假貨備受追捧?

這就要歸功于侯總的魔幻營銷技巧了,我總結出侯總營銷視頻中的幾個共同點,大家一起品一品。


、廣告界的奧斯卡影帝

在侯總直播中,通常會有兩到三個人。角色分工明確,一個唱紅臉,一個唱白臉,一個和稀泥。

通常扮演白臉角色的都是侯總“Ohmygod,賣這個價格我簡直是虧大了啦。”(臺灣腔)

“說真的,今天你們要求這個價格,我個人覺得真的很不合理!我提供真的東西,但是比假的東西還要便宜的多,那我就會覺得不開心”侯總做不耐煩的傲嬌狀。

啥事兒都怕有個但是,“雖然這個價格令侯總不開心,但是為了我們熱愛的同胞,今天就割肉賣真寶石。就一款,以后不會再有這個價格了”。

同時侯總還會演示配套動作,奮起拍桌,搖頭扼腕,把血虧賤賣的情緒表達的淋漓盡致。

侯總總是能在傲嬌、憤慨、憤怒等情緒中反復橫跳。

這里還有一個細節,為什么每次侯總直播都會坐在右邊?大概率是怕表演的時候誤傷到其他人。

畢竟演技這塊兒,侯總自認沒輸過誰。


二、刀刮、電鉆,奇葩道具齊上陣

冰塊,電鉆...誰能想到幾年前電視直播就玩得這么開?

只有你想不到的,沒有侯總不敢玩得。為了證明手表是真金白銀造,往往需要一些夸張的戲劇性效果。

侯總用上了刀片、電鉆來證明產自法國的藍寶石鏡面真的很耐磨。

為了證明手表防水性良好,主持人把手表放到1米深的水中,侯總無情吐槽:“這才1米好不好,這款手表防水50米誒”。

要不是直播間場地有限,侯總可能要演示一下手表的50米防水功能。

有人會問防水1米和50米有什么區別嗎?當然有,侯總已經把手表簡單的防水性能提升到了抗水下壓強性能,這是質的升華。

既然沒有場地條件,那么如何展示手表的抗壓性能呢?


直接把手表凍在冰塊里,侯總舉起榔頭給手表來了個破冰儀式,這一榔頭直接敲開觀眾的錢包。


三、偽專業團隊搭建產品背書

光說不練假把式,電視臺沒有專業背書,產品可信度就沒有那么高。

如果說侯總是暴風雨,那冒牌專家就是海燕。

電視購物往往會請來號稱GIA、隨身攜帶畢業證書的珠寶鑒定師(身份可疑),并且還會提供各種國際時尚雜志來證明這款表有多暢銷。

然后這不長心的海燕就會拽一些高級詞匯,例如“真空奈(納)米電鍍包18K金”“頂級車工八心八箭”。爭取說出的詞匯能夠超出大多數人的知識儲備。

畢竟在哪個年代,聽不懂也是高級的一種表現形式。

必要時還會有專業證書輔助,“0.0061克拉的南非真鉆有沒有!”“我剛才只講了0.006克拉,你就知道我這個人講話有多保守”。

咱也不清楚這是故意安排的橋段還是侯總忘記了最后一位數,不過0.0001確實太保守了。


四、賣不完的39顆奧地利水晶鉆

買到,就是賺到!早在某米手機玩饑渴營銷套路之前,侯總就已經把套路玩爛了。

在侯總的口中永遠只有最后的39顆水晶鉆,就算你一個月后打電話咨詢,電話銷售人員還是會告訴你剩余39顆奧地利水晶鉆,并且還是破盤價賣給你。

貼心的侯總為每個人都準備了39顆奧地利水晶鉆。

電視機里侯總捶胸頓足的喊著:“只有39顆,歷史最大優惠!你去線下任何門店都買不到這個價格!”

令人禁懷疑他們根本沒有下線門店,既然不存在,必然買不到。所以侯總并沒有騙大家。這波是企業級理解。

侯總當之無愧新時代購物引導者,因為現在電商主播身上還有侯總的影子,銷售手法如出一轍。


從未消失的電視購物,從未消失的侯

雖然侯總人消失了,但是侯總的精神得以傳承。只不過換了一種表現形式,從電視購物變成了直播帶貨。

細心的人應該能夠發現網絡帶貨主播多多少少借鑒了侯總的方法論,從李佳琦的“Ohmygod,買它!”到羅永浩和助手之間一唱一和。幾乎每位主播身上都有侯總的影子。

每位電商主播都可以算作侯總的學生,但學生之間也有學習成績優劣劃分,下面介紹一位侯總教出來的三好學生:某寶主播Timor小小瘋。

小小瘋以銷售珠寶首飾和包包為主,大家可以先聽一下主播講話的語氣:

小小瘋帶貨前期鋪墊時的神態語氣

這情緒、這配合、這人員配置!是不是有侯總內味兒了。

接下來我們看一下商品推薦環節:

小小瘋帶貨時使用的套路

稱小小瘋是侯總親傳大弟子不過分吧?

無論是從行為還是銷售話術上,在小小瘋身上都看得到侯總的影子。

當然,哪些夸張的錘子、電鉆表演已經被舍棄了。

大家是不是覺得小小瘋的情緒、表演學的特別到位,其實他學的最好的是偷換概念。

大牌的正品,國內的正品。銷售過程中,小小瘋會將自家產品和國際知名品牌作比較,并且自家產品的款式會仿制國際大牌款式。

“國際大牌幾萬塊的包包,今天只要118元!保證全部都是正品。”(混淆概念,借名牌名義賣自家產品)

“限量1000只,搶完就沒了哦。”(限量搶購,饑渴營銷)

“這么快就搶完了啊,工作人員再上100款,今天賠錢送福利!”(階段性上新,永遠賣不完的39只奧地利水晶鉆)

秒啊,偷梁換柱玩得好就可以光明正大的賣假貨。

這樣描述其實不太準確,偷換概念后,怎么能說是假貨呢?商品是正品,購買是自愿的,國際大牌只是為了做對比。

“不會真的有人以為這么低的價格可以買到國際大牌吧,不會吧不會吧!”

為什么很多消費者發現商品質量不過關也不退貨?

其實消費者的心理被人家拿捏的死死的。

100多塊錢買的包還要求什么?

湊合用吧,開線又不是大問題,退換太麻煩了。

雖然不是國際大牌,但是一百塊可以買到和國際大牌款式相似的包已經很好了。


大多數消費者都是站在商家的角度為自己著想,雖然這聽起來很扯淡。

社會教會我們要為自己的抉擇買單,但并沒有要求我們為別人的欺騙買單。

看到這兒是不是覺得電視購物的套路一直都在?

雖然電視購物的模式已經消失殆盡,但當部分主播已經比侯總還火的時候,大家就應該清楚,電視購物從來沒有消失,只不過是換了種媒介留在我們身邊。

彼時深夜看侯總直播沖動型消費的用戶今天就可能守在某位主播的直播間。這種直擊人心的消費方式仍然被大眾所喜愛,就連雷軍都加入了進來。

但是誰又知道,若干年后,直播賣貨會不會和電視購物的結果一樣呢?


作者公眾號:蛋解創業(ID:manjiechuangye)
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